 开捕前，朱海雷在亲戚船上挂上印有自己微信营销号的旗帜，借机宣传。 8月1日起，拖虾、刺网、围网作业渔船解禁开捕，随后，舟山人的微信朋友圈就被一拨又一拨“虾兵蟹将”持续霸屏。 一部分是在晒吃蟹，更多的则是在卖蟹。仿佛一夜之间，以往那些卖水果、面膜、保健品甚至做培训业务的微商们都加入了卖蟹阵营，为东海梭子蟹打CALL。 看似火爆的行情，到底有没有给本地海鲜微商带来红利？面对直播、团购等新零售模式冲击，他们如何破局自救？记者就此进行了采访。 实体店的亏损，靠微商补回本 码头上，工人们手脚麻利地挑拣各种海鲜，打包、装箱一气呵成；刚捕上的螃蟹活蹦乱跳，带鱼银光闪闪；客户收货后做成美餐，晒图点赞给好评……这是“海鲜一姐：珊珊”的微信朋友圈日常。她每天要发二三十条这样的图文、短视频，“我本身就是做海鲜生意的，这就是我每天的工作状态，从凌晨到夜晚，从拿货到售后，我都如实记录并展示出来。 ” “海鲜一姐：珊珊”本名朱珊凤，出身“水产世家”——父辈做水产生意，并在沈家门经营着一家海鲜餐厅。她从耳濡目染到继承衣钵，一切都是水到渠成。 年轻人容易接受新鲜事物。 2016年微信刚起步时，朱珊凤就尝试线上带货，在朋友圈推销自家的“虾兵蟹将”。原本只是将其作为一种转型考虑，今年突发的疫情则让朱珊凤认定这将是未来的主流趋势。 “现在70%以上的交易是在线上完成的。生意最好的时候，一天差不多有十万元的营业额，差的时候也有五六万元。 ”朱珊凤说，疫情最严重时线下实体店亏损的成本，现在已经靠微信交易补回来了。 经此一“疫”，朱珊凤愈加重视微信营销，干脆每天将工作“搬”到微信朋友圈，不仅让带货过程更直观生动，还能利用平台推销产品、拓展客源。“发朋友圈的时候，你的图文信息一定得透露出一种诚意，或是有趣味性和含金量，这样别人就会很容易接受你，不会把你屏蔽或删除。 ”朱珊凤说。 依靠代理分销，快速裂变团队 微信名为“煮先生”的本地海鲜微商朱海雷，在微信朋友圈里显得相对低调，常常一天发一条，甚至几天才更新一条动态。 朱海雷的微信签名简洁而直白：“舟山海鲜，海鲜制品，诚招代理。 ”截至目前，他已经成功发展了近四十个代理分销商，据说，他不常发朋友圈的一部分原因是依靠分销商带货。 “我做微商已经三四年了，就是专门做水产这块，因为家里有亲戚在船上。但我的下级分销商不一定就只卖海鲜，他们有些是跨界经营，线上卖水果、保健品甚至开培训班的，现在都在卖海鲜。反正他们卖什么都是卖，都是动动手指发朋友圈而已。 ”朱海雷说，现在微信朋友圈里铺天盖地卖梭子蟹的，其实很大一部分是分销商。一方有供货端资源，另一方有客户端资源，上下游一对接就是一条供应链，可以实现价值最大化。 微商王琪玮也在加速拓展“下线”。“8月份开捕后，带来了一拨梭子蟹线上交易高峰，目前80%线上出货量是通过代理完成的。 ”王琪玮说，一个人的力量总归有限，建立线上分销渠道就相当于组了一个团队，能有效拓展客源和外地市场。而对代理商们而言，多一项业务就能多一笔进账，何乐不为。 重视用户体验，精准引流人脉 有人认为线上买卖售后没有保障，其实用户体验在市场竞争中的重要性越来越受到微商们的关注。 采访中，几位水产微商都不约而同地告知记者，他们将产品品质放在了首位。他们认为，无论是线上还是线下，所售产品必须确保好的质量、好的效果以及好的用户体验。如果失去一个客户，或将带来一系列不可估量的负面影响。 为了确保客户不流失，成熟的微商总会根据自己的产品特点，进行市场细分，锁定目标客户人群，再给予精准服务。 王琪玮的客户主要集中在江浙沪，爱吃螃蟹且出手阔绰。“舟山本地人一般喜欢买四五两的‘小门子蟹’或者‘涨死蟹’，这种蟹个头小但滚壮，价格也相对便宜，自己吃的话性价比高。但市外江浙沪客户一般都是买去送礼的，他们喜欢七八两这样又肥又大的螃蟹，对品质要求高于价位。 ” 朱海雷的客户也以中高端客户居多，为了保证品质，他不拿批发的统货，直接在水产码头门市部挑拣精品蟹，再根据客户要求打包发货。 “我拿的货品质绝对有保证，价格也不便宜，所以这些年我的客户量并不是大幅增加，而是在保持稳定的基础上逐年增加一点。 ”朱珊凤说，精准引流并做优服务的好处是，一旦赢得客户的信任，他们就会带来同个圈层的客户，这样运用相同的服务标准，维护起来就非常自如。  朱珊凤拿起新鲜肥美的梭子蟹在镜头前展示 短线只是买卖，长线才是生意 眼看微信图文、短视频被直播带货“碾压”，紧跟时代潮流的朱珊凤今年又尝试起抖音带货。“我的粉丝现在已经有1.1万了，差不多涨了5000。 ”朱珊凤说，相较于微信营销，直播平台流量更大且没有局限性，但用户忠诚度不够，“很多人今天在这家买，明天在那家买，看哪家搞活动或者价格低就奔哪家。 ” 尝试几次后，朱珊凤决定从抖音平台引流，在微信上养护。现在，很多抖友都成了她的微信好友，买海鲜解馋之余，又垂涎起舟山的山海美景。“微信可以增加用户黏性，我们互相刷刷朋友圈相互分享，一来二去就能产生更多频次的连接。这对我们这些不赚快钱的微商来说，是积累客户的很好方式。 ”朱珊凤说。 除了直播平台，如今的微商还要对抗来自社群团购的“挤压”。“社群团购最大的优势是量大价低，虽然与我们的目标客户不同，但这块市场确实被‘吃’掉蛮多。 ”朱海雷说，微商其实是一个脆弱的行业，因为线上渠道的抗风险能力有限，基于社交形成的信任度，如果没有良好的沉淀和累积，很可能在一夜之间土崩瓦解。 王琪玮也认为微商是一个长期积累的行业，任何想赚快钱的人其实不适合做微商，“短线只是买卖，长线才是生意。 ” 在全民微商的时代，他们都希望这个行业能日益规范并自我净化，专注产品，小步快跑，以期形成品牌，做得更长久。 |
