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舟山梭子蟹“霸屏”朋友圈海鲜微商迎来红利期

2020-8-24 09:13| 查看: 124| 评论: 0 |原作者: admin

简介:开捕前,朱海雷在亲戚船上挂上印有自己微信营销号的旗帜,借机宣传。   8月1日起,拖虾、刺网、围网作业渔船解禁开捕,随后,舟山人的微信朋友圈就被一拨又一拨“虾兵蟹将”持续霸屏。   一部分是在晒吃蟹,更 ...
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开捕前,朱海雷在亲戚船上挂上印有自己微信营销号的旗帜,借机宣传。

  8月1日起,拖虾、刺网、围网作业渔船解禁开捕,随后,舟山人的微信朋友圈就被一拨又一拨“虾兵蟹将”持续霸屏。
  一部分是在晒吃蟹,更多的则是在卖蟹。仿佛一夜之间,以往那些卖水果、面膜、保健品甚至做培训业务的微商们都加入了卖蟹阵营,为东海梭子蟹打CALL。
  看似火爆的行情,到底有没有给本地海鲜微商带来红利?面对直播、团购等新零售模式冲击,他们如何破局自救?记者就此进行了采访。
  实体店的亏损,靠微商补回本
  码头上,工人们手脚麻利地挑拣各种海鲜,打包、装箱一气呵成;刚捕上的螃蟹活蹦乱跳,带鱼银光闪闪;客户收货后做成美餐,晒图点赞给好评……这是“海鲜一姐:珊珊”的微信朋友圈日常。她每天要发二三十条这样的图文、短视频,“我本身就是做海鲜生意的,这就是我每天的工作状态,从凌晨到夜晚,从拿货到售后,我都如实记录并展示出来。 ”
  “海鲜一姐:珊珊”本名朱珊凤,出身“水产世家”——父辈做水产生意,并在沈家门经营着一家海鲜餐厅。她从耳濡目染到继承衣钵,一切都是水到渠成。
  年轻人容易接受新鲜事物。 2016年微信刚起步时,朱珊凤就尝试线上带货,在朋友圈推销自家的“虾兵蟹将”。原本只是将其作为一种转型考虑,今年突发的疫情则让朱珊凤认定这将是未来的主流趋势。
  “现在70%以上的交易是在线上完成的。生意最好的时候,一天差不多有十万元的营业额,差的时候也有五六万元。 ”朱珊凤说,疫情最严重时线下实体店亏损的成本,现在已经靠微信交易补回来了。
  经此一“疫”,朱珊凤愈加重视微信营销,干脆每天将工作“搬”到微信朋友圈,不仅让带货过程更直观生动,还能利用平台推销产品、拓展客源。“发朋友圈的时候,你的图文信息一定得透露出一种诚意,或是有趣味性和含金量,这样别人就会很容易接受你,不会把你屏蔽或删除。 ”朱珊凤说。
  依靠代理分销,快速裂变团队
  微信名为“煮先生”的本地海鲜微商朱海雷,在微信朋友圈里显得相对低调,常常一天发一条,甚至几天才更新一条动态。
  朱海雷的微信签名简洁而直白:“舟山海鲜,海鲜制品,诚招代理。 ”截至目前,他已经成功发展了近四十个代理分销商,据说,他不常发朋友圈的一部分原因是依靠分销商带货。
  “我做微商已经三四年了,就是专门做水产这块,因为家里有亲戚在船上。但我的下级分销商不一定就只卖海鲜,他们有些是跨界经营,线上卖水果、保健品甚至开培训班的,现在都在卖海鲜。反正他们卖什么都是卖,都是动动手指发朋友圈而已。 ”朱海雷说,现在微信朋友圈里铺天盖地卖梭子蟹的,其实很大一部分是分销商。一方有供货端资源,另一方有客户端资源,上下游一对接就是一条供应链,可以实现价值最大化。
  微商王琪玮也在加速拓展“下线”。“8月份开捕后,带来了一拨梭子蟹线上交易高峰,目前80%线上出货量是通过代理完成的。 ”王琪玮说,一个人的力量总归有限,建立线上分销渠道就相当于组了一个团队,能有效拓展客源和外地市场。而对代理商们而言,多一项业务就能多一笔进账,何乐不为。
  重视用户体验,精准引流人脉
  有人认为线上买卖售后没有保障,其实用户体验在市场竞争中的重要性越来越受到微商们的关注。
  采访中,几位水产微商都不约而同地告知记者,他们将产品品质放在了首位。他们认为,无论是线上还是线下,所售产品必须确保好的质量、好的效果以及好的用户体验。如果失去一个客户,或将带来一系列不可估量的负面影响。
  为了确保客户不流失,成熟的微商总会根据自己的产品特点,进行市场细分,锁定目标客户人群,再给予精准服务。
  王琪玮的客户主要集中在江浙沪,爱吃螃蟹且出手阔绰。“舟山本地人一般喜欢买四五两的‘小门子蟹’或者‘涨死蟹’,这种蟹个头小但滚壮,价格也相对便宜,自己吃的话性价比高。但市外江浙沪客户一般都是买去送礼的,他们喜欢七八两这样又肥又大的螃蟹,对品质要求高于价位。 ”
  朱海雷的客户也以中高端客户居多,为了保证品质,他不拿批发的统货,直接在水产码头门市部挑拣精品蟹,再根据客户要求打包发货。
  “我拿的货品质绝对有保证,价格也不便宜,所以这些年我的客户量并不是大幅增加,而是在保持稳定的基础上逐年增加一点。 ”朱珊凤说,精准引流并做优服务的好处是,一旦赢得客户的信任,他们就会带来同个圈层的客户,这样运用相同的服务标准,维护起来就非常自如。
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朱珊凤拿起新鲜肥美的梭子蟹在镜头前展示


  短线只是买卖,长线才是生意
  眼看微信图文、短视频被直播带货“碾压”,紧跟时代潮流的朱珊凤今年又尝试起抖音带货。“我的粉丝现在已经有1.1万了,差不多涨了5000。 ”朱珊凤说,相较于微信营销,直播平台流量更大且没有局限性,但用户忠诚度不够,“很多人今天在这家买,明天在那家买,看哪家搞活动或者价格低就奔哪家。 ”
  尝试几次后,朱珊凤决定从抖音平台引流,在微信上养护。现在,很多抖友都成了她的微信好友,买海鲜解馋之余,又垂涎起舟山的山海美景。“微信可以增加用户黏性,我们互相刷刷朋友圈相互分享,一来二去就能产生更多频次的连接。这对我们这些不赚快钱的微商来说,是积累客户的很好方式。 ”朱珊凤说。
  除了直播平台,如今的微商还要对抗来自社群团购的“挤压”。“社群团购最大的优势是量大价低,虽然与我们的目标客户不同,但这块市场确实被‘吃’掉蛮多。 ”朱海雷说,微商其实是一个脆弱的行业,因为线上渠道的抗风险能力有限,基于社交形成的信任度,如果没有良好的沉淀和累积,很可能在一夜之间土崩瓦解。
  王琪玮也认为微商是一个长期积累的行业,任何想赚快钱的人其实不适合做微商,“短线只是买卖,长线才是生意。 ”
  在全民微商的时代,他们都希望这个行业能日益规范并自我净化,专注产品,小步快跑,以期形成品牌,做得更长久。

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